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16/01/2010

Les vendeurs de rêve

DSC_0781.JPGElles sont flamboyantes et rutilantes dans leur robe éclatante. Leurs lignes sont travaillées à la perfection. Bien protégées derrière leur barrière translucide, elles sont au centre des attentions et des convoitises. Elles se nomment Jaguar, Lotus, Porsche, Rolls Royce ou encore Ferrari.

« Elles sont magnifiques ! Regarde, celle-là, la décapotable jaune ! Trop la classe. Si je pouvais me payer une voiture comme ça… waw ! », lance un jeune homme à son ami qui l’accompagne. Ce genre de réflexion fuse dans tous les coins. C’est que les voitures de luxe fascinent les visiteurs du salon qui ne se lassent pas de les admirer et de les prendre en photo. « Nos voitures font rêver, c’est évident. Beaucoup de personnes se contentent de les regarder. Elles les considèrent comme des objets de désir inaccessibles et inabordables. Porsche est ancrée dans la conscience populaire et dans les souvenirs d’enfance. De grandes figures emblématiques ont conduit nos véhicules. James Dean en tête. Nombreux se souviennent de l’affiche où il pose avec la Spyder. Une photo de légende. », explique Bernard Van Bellingen, porte-parole de la marque. Et il rajoute: « Mais, durant le Salon, notre stand n’est pas visité que par des curieux ou des amateurs de belles voitures. Nous avons aussi des acheteurs. Au salon de 2008, nous avons écoulé plus de 200 voitures. Et, regardez, aujourd’hui, un homme de 55 ans s’est offert une de nos voitures. C’était son rêve de gamin et il l’a concrétisé. Nos vendeurs ne poussent pas à l’achat, ils sont juste des faiseurs de rêve.»

Même son de cloche chez le fabricant spécialisé de voitures de sport et de compétition, Lotus. « Nous vendons sur le salon, c’est certain. Pas plus tard qu’hier, un homme a acheté un de nos modèles. Il y réfléchissait depuis un an et économisait. Quand je lui ai parlé des moyens de paiement, il a coupé court et a sorti de sa poche un chèque. Et la voiture était à lui. Acheter une voiture chez nous est plutôt un acte réfléchi mais quand on est sûr de son choix, on ne tergiverse plus. On fonce… comme nos voitures », précise Frédéric Koninckx, représentant de la marque. A titre d’exemple, sachez que le dernier modèle de Lotus, l’Evora, coûte environ 50 000 euros. Un prix qui s’explique par les technologies avancées développées par le constructeur mais aussi parce que chaque voiture est exceptionnelle car très rare. La société commercialise en petite série, 5000 véhicules sont produits par modèle. Pour Frédéric Koninckx, les lotus ont un prix « accessible ». Il n’a pas tord… comparé au prix des Ferrari et autres. La dernière née de la marque italienne, la California, une décapotable deux portes, avoisine les 170 000 euros. Et la Porsche Panamera, une berline quatre portes, nouveauté présentée au salon de Shanghai, s’élève à un peu moins de 100 000 euros. Le luxe a un prix. Comme l’explique Jan Vroemans de la société Jaguar : « Nos vendons des produits d’exception et de prestige. Notre réputation n’est plus à faire. Les clients savent que nos voitures sont de grande qualité et donc attendent beaucoup de nous. Nous devons être à la hauteur de leurs exigences. C’est pourquoi, la puissance de nos moteurs est rarement égalée chez les autres constructeurs. Nos technologies sont à la pointe. Et nos gadgets sont très élaborés. Nos produits sont d’exception et hors du commun… donc chers. »

Une entreprise qui ne connaît pas la crise ?

Mais, avec la crise économique, le luxe fait-il toujours recette ? Chez Ferrari, oui, les chiffres le prouvent. La maque italienne se porte bien, très bien même. « Porsche a un peu ressenti les effets de la crise financière mais les conséquences sont minimes. L’année passée, nos chiffres de vente ont accusé une diminution de 2,2%. Chez nous, crise ou pas crise, le rêve est toujours là. Les gens continuent à acheter car ils estiment que la vie est trop courte et qu’il faut en profiter », développe Bernard Van Bellingen, porte-parole de la marque. Par contre, chez les autres constructeurs, la situation semble moins évidente à vivre. Chez Jaguar et Lotus, les achats se font moins facilement, la crise leur met des bâtons dans les roues. Et pour cause : les assureurs seraient beaucoup plus frileux à octroyer des assurances et les banques accorderaient plus rarement les financements nécessaires et les crédits. Une situation qui freine inévitablement les chiffres de vente et l’achat chez le consommateur.

Et justement, à quoi ressemble-t-il ce consommateur de voitures de sport et de haut standing ? Jan Vroemans de chez Jaguar explique: « nos clients sont des personnes socialement élevées. Ils ont forcément les moyens. Ils sont aussi plus introvertis et soft que pour d’autres marques de voitures de sport. Ils ne ressentent pas le besoin de s’exprimer sur la route. Ils attendent d’une voiture la qualité technique et une conduite agréable. Mais ils peuvent aussi se montrer rapides et sportifs. Nos voitures ont deux faces d’une même médaille : la classe et la performance automobile. » Du côté de chez Porsche, le profil type est les hommes de 45-50 ans, qui ont réussi professionnellement et qui jouissent donc d’une bonne situation financière. Mais, en Belgique, le consommateur est un quelque peu différent du modèle général : les acheteurs sont plus jeunes. Et la Porsche est souvent leur deuxième voiture. Or, les statistiques mondiales montrent que les véhicules de la marque sont souvent le troisième ou le quatrième du propriétaire. Une chose est certaine : la voiture de luxe est considérée comme un véritable petit bijou pour son possesseur. Il la bichonne, en prend soin… comme une personne. Comme son épouse ? Et justement, les femmes dans tout cela ? Elles se contentent d’accompagner leur mari sur le salon ? De donner leur avis sur la couleur des sièges ou de la carrosserie ? Ou… « Chez Porsche, elles en achètent de plus en plus. Elles représentent 20% des clients. Leur pouvoir d’achat est de plus en plus important. Elles occupent davantage des postes à responsabilités et de chefs d’entreprises. Elles se disent : « moi aussi je peux montrer que j’ai réussi et que j’en ai. » Elles veulent faire taire les machos.» Comme quoi, il n’y a pas que les hommes qui fantasment sur les voitures de sport. Et sur le trip James Bond. Peut importe le sexe de la personne, ces voitures d’exception en font rêver plus d’un et plus d’une.

Pour admirer les voitures, rendez-vous dans la galerie photo